促銷對中間商渠道商和銷售人員的促進作用
作者：該文章轉自互聯(lián)網 時間：2016-04-29 點擊：167次
盡管營銷關心的實質問題是對相互滿足的交換關系的認可、創(chuàng)造與維護，而對于經銷商和零售商來講，則直接體現(xiàn)在通過貿易獲得毛利來支持生存和發(fā)展。本書出于分類與敘述的考慮，使用“中間商”來專指各類經銷商和零售商。通過促銷策略的調整來引導中間商的行為。在實際的營銷活動中，廠商常常通過促銷活動向中間商提供利益上的刺激，如特殊的折扣、贈送禮品、銷售獎勵和附贈產品等。當這樣的利益刺激得到中間商熱情配合和響應的時候，會直接影響到他們所經銷的同類競爭產品流向終端消費者的速度，并最終影響到競爭產品的銷量。正是由于這樣的原因，我國實戰(zhàn)派的營銷人士，對廠商針對中間商的交易與促銷活動贊譽有加，并把銷售渠道這種突出的推動作用稱為“渠道為王”。促銷配音。
借助促銷活動，可以增強廠商與中間商的良好互動關系，幫助廠商維護客戶關系。當廠商謀求與中間商長遠合作的時候，將不僅僅思考提供基于財務利益的刺激，還需要思考提供基于心理利益的綜合利益刺激，比如提供管理培訓與幫助，采取會員或俱樂部的促銷方式，這些方式都將有利于實現(xiàn)雙方的長遠合作。促銷配音。
廠商常常對內部銷售人員進行銷售激勵，因為這樣的激勵能夠激發(fā)銷售人員的士氣和成就感，提高他們銷售產品的積極性，為銷售人員提供更大的發(fā)展空間。其主要方式是采用銷售競賽，即引導銷售人員將自己的工作目標放在提高他們的業(yè)績指標上，這也可以說是對銷售人員業(yè)績管理和報酬體系的一種補充。這種與銷量目標聯(lián)系在一起的促銷活動被許多公司廣泛采用。據(jù)歐洲某公司的一項調查顯示，大約有3/4的公司采用這種競爭方式來激勵銷售人員和挖掘銷售潛力。促銷配音。
促銷的上述作用再一次揭示了促銷的實質，即促銷主體通過對產品或服務的短期促銷策略調整，實現(xiàn)對促銷對象的管理。也就是說，廠商通過為消費者、中間商和內部銷售人員提供不同的附加利益，進而對他們形成各種不同的實質性的積極影響。促銷配音。
在線客服1號